Si tratta di scoprire la tua Argomentazione Esclusiva di Vendita e, quindi, definire il tuo vantaggio competitivo. La USP è quella cosa unica, che solo tu puoi offrire e che i concorrenti non hanno, è la ragione per cui i clienti acquistano da te e solo da te.
 

Avere un’Argomentazione Esclusiva di Vendita vuol dire essere differenti e memorabili, cioè quella caratteristica per cui il consumatore si ricorderà di te e tornerà da te.
 

Se non disponi di una USP non riesci a differenziarti sul mercato, ti confonderai con tutti gli altri operatori ed i risultati tarderanno ad arrivare. Allo stesso tempo, non è semplice trovare un “unico argomento di vendita” (selling point) e, appena ne avrai stabilito uno, la concorrenza lo copierà.

Questo strumento ti aiuta ad individuarlo e a difenderlo nel tempo: perchè il vantaggio competitivo sia tale, deve essere anche difendibile nel tempo.
 

Vediamo i 6 passi per definire un’Argomentazione Esclusiva di Vendita.
 

1. Comprendi le caratteristiche che hanno valore per il cliente - Attraverso un brainstorming stabilisci i benefici, le vere ragioni per cui ciò che tu offri è unico e di maggior valore per i clienti rispetto ai concorrenti. Devi analizzare i criteri che i clienti utilizzano per acquistare il prodotto/servizio.
 

2. Individua il posizionamento tuo e dei concorrenti rispetto a questi criteri – Dopo aver individuato i principali concorrenti, fai un elenco di questi criteri (5-7 max) e assegna a te e ad ogni competitor un punteggio da 1 a 10 in maniera più obiettiva possibile.
 

3. Identifica I tuoi punti di forza – Inserendo i punteggi in un grafico, ti renderai conto visivamente di quali sono I tuoi punti di forza e debolezza in relazione ai criteri stabiliti. Nota i criteri per cui sei in vantaggio e tra questi scegline uno che costituirà la tua USP.
 

4. Stabilisci la tua USP – Ora, scrivi la tua Argomentazione Esclusiva di Vendita ed assicurati che rappresenti qualcosa che conta davvero per i potenziali clienti.
 

5. Mantieni e difendi la tua USP – Una volta stabilita, devi mantenerla proseguendo nello sviluppo delle competenze e innovazione del prodotto/servizio. Assicurati anche di difenderla, perchè appena la comunicherai i concorrenti cercheranno di copiarla e di ridurre il loro gap ed il tuo vantaggio competitivo.
Quindi, quando l’hai individuata, investi su di essa in modo che i concorrenti non riescano a tenere il tuo passo e, quando l’avranno copiata, tu sarai già più avanti.
 

6. Comunica la tua USP – Assicurati che il mercato la conosca, quindi, comunicala attraverso tutti gli strumenti di marketing a tua disposizione.
 

L’analisi USP è utile per comprendere il “come sei in competizione nel tuo settore”. E’ importante identificare un’Argomentazione Esclusiva di Vendita per sapere cosa sviluppare e vendere ai tuoi clienti.
 

Nel settore del fitness, ad esempio vuol dire che il leader deve definire “cosa il club rappresenta nella mente degli utenti” e “per cosa gli utenti si ricorderanno del club”. Questo è molto importante, perchè, mentre per il segmento low-budget la USP è spesso associata al prezzo, per quello high-quality occorre trovare una componente del prodotto/servizio in grado di distinguere il club. Ad esempio: il servizio impeccabile, le attrezzature di ultima generazione, la pulizia ineccepibile, lo staff sempre disponibile, gli istruttori bravissimi e certificati, i percorsi e prodotti innovativi, l’esperienza unica nella fruizione del servizio.
 

Ad ogni modo, se è vero che per accontentare tutti  rischi di non accontentare nessuno,  l’argomentazione deve includere un target più ampio possibile. Attualmente molti centri fitness si stanno muovendo nella nuova direzione “Lifestyle” che, a mio parere, può distinguere il centro dai concorrenti e allo stesso modo attrarre ampie fasce di popolazione.